刘爽:business sense的先天缺失
in 新觉青年 with 0 comment

刘爽:business sense的先天缺失

in 新觉青年 with 0 comment

上周得知番茄树停止运营的消息,并不惊讶,因为这在我意料之中,只是没想到会那么快。番茄树刚出来的时候觉得有点意思,时不时上它的BLOG看看,和UI/UE的同事聊聊它的WEB应用。但是,和同行及VC的朋友们聊起番茄树的时候,我总是呈否定态度,尤其是在向卖鞋的几家B2C打听过番茄树的背景和情况之后。我一直有个原创观点"轻电子,重商务,WEB端是表现,供应链是核心"(这句话还被某家B2C贴在公司墙上,我一直想收版权费收不到。。。)被无数不懂B2C却偏要装懂的人批判,认为我的观点是轻视"电子"。实际上他们根本没有理解我的意思:电子(初期主要是指UI/UE,功能和应用)较商务相对好实现(货源,议价,库存;配送和RMA的能力),且在START UP的阶段,商务是主要瓶颈,而电子到了扩张期后才是大瓶颈,这是个不同阶段谁重谁轻的问题。当年雷军和陈一舟的观点截然不同:雷军认为要先卖东西再把用户聚合起来,陈一舟认为要先聚合用户再卖东西给他们。我是完全认同雷军的观点,从B2C的角度来看,用户最需要的是你把更多更好更便宜的商品更快的送给他们,而不是给他们一个很棒的网站,商品却又少又贵又缺货,送货还慢。请永远记住,用户上你的网站的主要目的是来买东西的,不是来交朋友用功能的。李黎同学的《轻公司》里也已经说的很清楚了:所谓的"轻"公司是指既快速大量又低成本的聚合用户,更有效的数据营销和分析,更强大完善的信息化系统和更高效率的供应链,更准确的销售预测,更合理的控制库存,更快速的反应能力,而后端还是要往"重"了发展,供应商的关系,议价的能力,服务的能力,仓储和配送的能力,深入产业链的能力等。

反过来说番茄树,几个小兄弟有些互联网的经验和技术实力,去做WEB2.0的社区,SNS之类的网站很靠谱,但是他们却严重缺乏商务的能力,对电子商务的理解。基本没有库存,基本没有好价格,整天埋头搞网站。番茄树的创始人,豆瓣出来的小朋友满活跃的去找媒体PR,要做中国的ZAPPOS,这样的文章我也看了几篇,看完后觉得比较搞笑。感觉讲故事的人和写文章的人都缺乏或有意忽视一些基本常识,那就是ZAPPOS的背景和历史:谢家华是卖掉之前的公司拿了几千万刀出来做ZAPPOS的,做大库存,上最先进的自动化流水线,往返免运费,无条件退货(退货率超过35%),亏了近10年直到去年才有了5个点的净利,搞的投资人很不爽逼着卖给AMAZON。(别相信ENDLESS,SHOES等感谢ZAPPOS帮他们推荐客户的那些蠢文章,我特意问了下美国B2C的同行,卖鞋的几家B2C其实被ZAPPOS搞的很郁闷,大家以前都不免运费不搞无条件退货舒服赚钱,被ZAPPOS搞的很不情愿地被动跟进而已)另外比较搞的是,ZAPPOS很重视服务,却不太重视网站,N年不改版(这点并不值得学习)。

我们可以看到,从远到近,所有TOP的B2C们,其成功必然性基本都是基于先发优势和商务层面。AMAZON虽然没有图书背景,却是B2C模式的开创者,除了先发优势还有强大的资本优势,开始的几年拼命砸钱,拼命的冲量,打的出版社和巴诺书店举手投降;NEWEGG本身就是IT行业背景(可以去查一下ABS是什么);棒子国的TOP10里8个是卖货出身的;国内的当当是书贩子出身(卓越要不是嫁给AMAZON,只能做老二,到现在书盘还打不过当当),京东是中关村经销商出身,VANCL依靠互联网经验和大量广告投放,ROI做的好,产品设计,质量控制,库存控制;运营能力却是一直想法改善的短板,红孩子表面风光实际被动,面对乐友丽家陷入苦战。再看看番茄树国内的同行们:好乐买的先发优势,李树斌等人的B2C经验,供货商的亲密关系,资本的快速注入;酷噻的先发优势,团队的体育网络营销背景和厂商关系;卡路里的虎扑门户背景和厂商关系,操盘手单车同学的互联网和运动鞋发烧友背景;乐淘族嘛,好吧,至少人家有流量资源有钱;还有欧酷派这种上来就砸钱的......比较之下,高下立见。

话说回来,"电子"重不重要?对上了规模的B2C很重要,电子"做的好能大幅降低成本,提高效率,增加收入和盈利;做不好则会成为再上一个台阶最大的拦路虎。比如京东,这阵不断推出一些WEB应用,每个应用一出来,很快的就产生不小的数字良性变化,而这些应用大部分并不是京东首创,但为什么其它网站之前做了却没什么效果?因为阶段不同,到了京东的规模,做的任何一个小动作都会在数字上得到明显体现。还有一些很好的设想,相信应用后会让数字的波浪更大,更不用说后台的一些动作对整个企业运作效率和服务水平的提升。而某家技术主导型的B2C,在WEB上很下本,UI/UE做的很强大,我和我的同事经常学习研究,商务层面每天也有几百个订单了,进货渠道和议价能力却不行,企业运营成本居高不下。当然要是有能力上来就两手都要硬,那当然更好。不过要是日订单不到4位数,谈数据挖掘/模型什么的都是扯淡。

写这篇文章并不是想对番茄树墙倒众人推嘲笑一番,实际上有梦想愿意去尝试的年轻人还是值得赞赏的。可是,商业是现实残酷的,是以成败论英雄的。那几位小朋友又搞了个新东西"翻东西",看起来是个聚物聚人的购物搜索社区,以他们的专长这个就靠谱多了,希望他们可以成功。

PS:番茄树的领头人是豆瓣出来的小朋友,对于豆瓣的商业模式我的浅薄理解就是CPS+广告收入。回到雷军的观点,实际上在美国豆瓣的功能AMAZON自己实现的很好,国内当当卓越之前都没重视没做好,现在都开始大力做当当社区和用户产品论坛/点评空间。B2C的社区化,还是大有潜力可挖的。

最后,用我在向美国B2C的朋友请教AMAZOM的一些新应用时他说的一句话结尾:"别忘了,amazon那么多花哨的model,真正赚钱养家的,就是自己卖东西赚差价。"

本文作者:刘爽
职业电子商务人,派代网电商思想版版主,ID:veryls,专注于B2C,历任5家B2C网站运营和市场工作,并兼任多家B2C电子商务网站顾问职务。

Responses